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发信人: camera (RedSnow 怀念), 信区: CompExpress 
标  题: 租赁其实是销售 
发信站: BBS 水木清华站 (Sat Dec 20 21:44:24 1997) WWW-POST 
 
李 健   
 
在 当 前 的 国 内 电 脑 市 场 上 ， 国 内 品 牌 不 断 增 多 并 逐 渐 占  
据 主 导 地 位 。 据 《微 电 脑 世 界》 等 权 威 专 业 媒 体 统 计 ，  
1996 年 中 国 PC 市 场 销 量 接 近 200 万 台 ， 以 联 想 最 终 登 上 台  
式 机 销 售 榜 首 而 结 束 了 国 外 品 牌 多 年 占 领 国 内 电 脑 产 品  
市 场 主 导 地 位 的 局 面 。 1997 年 夏 季 渖 阳 和 光 、 福 建 实 达  
以 及 前 不 久 相 继 出 现 的 红 壹 佰 、 BOC 都 先 後 推 出 自 己 的  
品 牌 电 脑 ， 现 国 内 自 有 品 牌 的 电 脑 已 增 至 20 余 家 。 品 牌  
的 增 多 直 接 导 致 了 激 烈 的 竞 争 。   
 
国 内 外 各 大 PC 厂 商 为 了 争 夺 有 限 的 市 场 需 求 空 间 ， 争 相  
举 办 一 系 列 形 式 多 样 的 促 销 、 宣 传 活 动 、 产 品 发 布 ..... 他  
们 纷 纷 使 出 浑 身 解 数 ， 为 在 产 品 性 能 、 价 格 、 促 销 及 售 後  
服 务 上 下 功 夫 ， 挖 掘 新 渠 道 ， 开 拓 新 思 路 。   
 
此 时 ， 各 公 司 间 的 竞 争 从 某 种 程 度 上 说， 已 成 为 市 场 策  
划 部 门 间 从 对 市 场 的 认 知 程 度 到 具 体 创 意 、 从 宏 观 认 识  
到 微 观 操 作 的 一 系 列 的 明 争 暗 斗 。 一 时 间 ， 邮 销 、 网 上  
购 物 成 为 媒 体 及 业 界 人 士 的 热 门 话 题 。 那 麽 仅 从 销 售 这 一  
环 节 上 看， 是 否 有 新 的 方 式 可 寻 呢 ？ 长 城 集 团 对 此 作 出  
了 尝 试 。 长 城 深 圳 公 司 、 长 城 租 赁 公 司 与 中 保 财 险 深 圳  
分 公 司 三 方 签 订 了 租 赁 协 议 。 协 议 规 定 ， 长 城 深 圳 公 司  
向 中 保 财 险 深 圳 分 公 司 提 供 价 值 近 2000 万 元 的 电 脑 设 备  
； 而 中 保 财 险 深 圳 分 公 司 则 以 按 月 偿 付 租 金 的 形 式 在 36  
个 月 内 付 清 包 括 电 脑 终 端 、 服 务 器 、 网 络 布 线 服 务 等 在  
内 的 所 有 费 用 。 租 赁 期 满 ， 设 备 产 权 转 到 中 保 财 险 深 圳  
分 公 司 名 下 。   
 
从 供 求 两 方 面 来 具 体 分 析 此 项 租 凭 行 为 ， 会 给 业 内 人 士  
一 些 有 益 的 启 示 。   
 
    首 先 ， 从 用 户 方 面 来 看 ：   
 
保 险 业 同 银 行 、 税 务 等 金 融 系 统 同 其 他 行 业 一 样 ， 具 有  
业 务 工 作 数 字 化 （险 种 多 、 环 节 多 、 手 续 繁 杂 、 业 务 的  
进 行 和 完 成 多 以 报 表 、 账 单 来 体 现） 特 点 。 而 原 有 的 过  
於 陈 旧 的 手 工 作 业 方 式 严 重 阻 碍 了 系 统 的 安 全 性 、 规 范  
性 以 及 准 确 性 的 提 高 。 这 一 矛 盾 决 定 了 它 比 起 其 他 领 域  
对 办 公 手 段 的 改 进 有 更 逼 切 、 更 强 烈 、 更 大 量 的 需 求 。   
 
保 险 公 司 的 业 务 性 质 决 定 了 其 收 入 是 按 月／年 获 得 的 ， 相  
应 的 资 金 和 利 润 是 分 期 分 批 到 位 的 ； 采 用 租 赁 方 式 ， 变  
一 次 性 集 中 投 入 分 为 36 期 支 付 ， 可 以 避 免 付 款 高 峰 ， 使  
产 出 和 投 入 实 现 同 步 ， 不 致 影 响 正 常 业 务 的 开 展 。 另 外  
， 保 险 、 税 务 等 行 业 与 银 行 应 用 不 同 。 它 虽 然 需 求 量 大  
、 应 用 面 广 ， 但 不 过 是 对 其 业 务 进 行 系 统 化 、 网 络 化 管  
理 ， 所 需 机 型 亦 以 中 档 商 用 机 为 主 ， 价 格 相 对 稳 定 ， 适  
用 於 采 用 租 赁 方 式 。   
 
    其 次 ， 从 厂 商 方 面 来 看 ：   
 
租 赁 业 对 於 长 城 来 说 并 非 首 次 涉 足 ， 而 只 是 进 入 新 的 产 品  
领 域 而 已 。 此 次 业 务 的 主 要 执 行 者 之 一 「长 城 租 赁 公 司」  
， 十 几 年 来 一 直 主 营 电 子 、 机 械 产 品 租 赁 业 务 ， 此 次 租  
赁 完 全 沿 用 传 统 方 式 。 抛 开 付 款 方 式 ， 在 其 他 方 面 ， 此  
笔 销 售 业 务 的 完 成 与 传 统 销 售 方 式 亦 无 甚 区 别 ， 仍 旧 是  
厂 商 向 用 户 提 供 包 括 从 产 品 到 培 训 、 服 务 的 完 整 解 决 方  
案 。   
 
销 售 方 式 的 多 样 化 可 使 厂 商 在 大 幅 度 提 高 销 售 额 的 同 时  
亦 能 尽 力 符 合 零 库 存 战 略 ， 最 大 限 度 地 减 少 库 存 进 而 降  
低 成 本 。   
 
某 产 品 的 销 售 方 式 取 决 於 产 品 本 身 及 该 种 产 品 的 需 求 市 场  
。 据 有 关 人 士 透 露 ， 此 次 租 赁 协 议 在 深 圳 本 地 的 不 同 行  
业 、 不 同 规 模 、 不 同 性 质 的 单 位 中 反 响 较 大 ， 纷 纷 来 信  
、 来 电 询 问 。 据 了 解 ， 中 国 惠 普 亦 於 1997 年 4 月 成 立 了 租  
赁 公 司 。 电 脑 租 赁 是 市 场 经 济 发 展 的 产 物 ， 是 行 业 竞 争  
的 结 果 。 它 在 我 国 还 只 刚 刚 起 步 ， 无 论 对 於 作 为 供 应 者  
的 厂 商 还 是 作 为 需 求 方 的 行 业 用 户 ， 都 
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